虚假账户骗了投行巨头？券商究竟有多少有效户？

券业行家，事实说话。

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在

继坊间热议“外资私募董事长被电信诈骗千万”之后；又有媒体报道称，投行巨头“小摩”被虚增客户的理财网站骗了1.75亿美元。

虚构数百万客户

话说，行家在新浪美股瞥到一则消息称，摩根大通（小摩）收购理财网站被骗，起诉创始人虚增用户数量。

据报道，摩根大通在2022年12月向特拉华州联邦法院起诉高校理财网站Frank的创始人查理·贾维斯（CharlieJavice）和另一名高管奥利维尔·阿马尔（OlivierAmar）。诉状中提及，摩根大通于2021年支付1.75亿美元收购了这家网站，原以为拥有426.5万用户，却发现实际用户不足30万。

单从虚增客户数来看，这家网站的价值就被夸大了近13倍。而这些“不存在”的客户，其实是来自计算机算法。

摩根大通指控贾维斯和阿马尔曾指示程序员“造假”；并找到一位“数据科学教授”，创建了多达数百万个虚假客户。

要知道，摩根大通可是有着两百年历史的跨国巨头，资产规模超过3.3万亿。单看其在华设立的独资券商——摩根大通证券（中国）有限公司，2021年度的人均薪酬就超过了200万元。（戳这里>>）

而这家巨头，在斥资1.75亿美元收购理财网站时，为何没有识破虚增用户的伎俩？这似乎有些说不过去。

反观国内证券行业，行家也有这样的疑问。那些对外宣称客户数量千万的券商，能够产生业绩的客户，究竟有多少？

千万级头部券商

来自中国结算的数据显示，截至2022年11月底，投资者数量达21,142.38万户，其中自然人21,091.93万户，非自然人（机构）50.45万户。而在2021年12月，投资者数量为19,740.85万户，其中自然人19,693.91万户，机构投资者46.94万户。

这样多的客户，分属哪些券商，行家并没有发现公开信息。

而从2021年报来看，除申万宏源外，净利润排名前12位的券商或多或少都提及了客户数量：华泰证券以2000万户居首，广发证券、招商证券、国泰君安、海通证券、银河证券、国信证券、中信证券和中信建投，公开披露的客户数量超过千万。

这么看来，客户数量如果不是千万级别，应该没有多少勇气自称头部券商。

考虑到金融行业的“二八定律”，券商公布的客户数量中，有多少是只存在于PPT中的数字，又有多少产生了价值？

高净值仍待挖掘

据胡润研究院《中国高净值人群家族安全报告》，2021年度净资产超过千万的“高净值家庭”达202万户，同比净增4万户。

在证券行业，除资管和投行子公司外，几乎每家券商都开展经纪业务。单看头部上市券商，各家统计和披露的口径就存在较大的差异，横向比较具有一定的参考价值。

2022年4月，西部证券曾在研报中对比了中金公司、中信证券、招商证券和东方证券披露的高净值客户数量。

从这个角度来看，券商对高净值客户的覆盖，似乎还远远不够。只是不知道，是否会有专家提出诸如“1/3”的建议。

管窥有效户指标

就行家所知，券商一直存在“空户”和“有效户”的考量。正值年底，行家也收到了不少自称开户的小纸条。据圈内人士透露，甚至还有券商人员通过闲鱼兜售“开户”指标。

一方面，基层从业人员不断抱怨指标压力；另一方面，券商也为开发客户投入颇多。

证券时报发布于2020年中的一则报道，就曾提及开户的“价格”：“有券商开一个有效户的成本为300元至500元，也有券商为一个有效获客支付的成本高达600元至1000元”。

行家由此产生了好奇，券商有效户的指标，是否有可以参考的数据呢？

略翻近年来的券商劳动争议案，部分诉讼文书曾提及“有效户”的考核和计酬。

广州市中级人民法院（简称：广州中院）的判决书披露，招商证券广州华穗路营业部曾出庭指称客户经理“消极怠工”：2021年一季度月均开户2-3户，“新开户数不足其他客户经理平均值的二分之一”；每月平均只有1户左右有效户，“不足其他客户经理平均值的十分之一”。

同样来自广州中院的判决书显示，平安证券广东分公司早在2016年便以新增有效户数和新增资产两项指标对渠道经理考核定级。S3级月均考核指标为新增有效户≥90个，新增资产≥450万元；最低的S1级的月均考核指标为新增有效户≥45个，新增资产≥225万元；资产季度考核标准=月度考核指标值×3×1.5。

广东省汕头市中级人民法院（简称：汕头中院）的判决书显示，国信证券汕头长平路营业部在2020年初将员工徐某某定级为最高级别B1，基本工资4000元。国信证券指出，当事人在2021年上半年新增有效户仅为6户，定级为B10，基本工资降为2200元。

来自沈阳市中级人民法院（简称：沈阳中院）的判决书显示，国信证券吉林分公司2019年的考核制度规定，客户经理连续三个月未达最低要求，将进行待岗培训，按当地最低标准发放基本工资。培训后仍然连续三个月业绩不达标，解除合同。当年11月，这家分公司针对当月新增有效户不足1户的前台员工召开业务督导会。

试用期的新人转正，也遇到过考核问题。

2015年11月，王女士签约入职华融证券同泽北街营业部（现为国新证券沈阳北站路营业部），担任营销总监。而在四个月前的2015年7月，她就向这家营业部签署了一份业绩承诺函：“试用期内实现净收入150万元，实现新增交易型资产3000万元，新开有效户30户，创新业务1笔。且在试用期三个月内完成1年业绩标准的50%。在入职一年内，实现净收入300万元，实现新增交易型资产5000万元，新开有效户50户。创新业务1-2笔。除上述标准外，同时满足公司相关考核规定及要求。如未达到业绩承诺标准，自动解除试用期合约。”

虽然王女士称因单位通知试用期延长，为了“转正”被迫签字。沈阳中院还是认定，业绩承诺合法有效，驳回诉讼请求。

收入来自佣金提成的经纪人，考核指标也有一些案例。

山东省济南市历城区人民法院（简称：历城区法院）的判决书显示，东方证券济南华信路营业部自2015年到2019年期间，与经纪人毛某某签订了“二选一”的《绩效承诺书》，约定“在委托合同有效期内进行两次考核，考核期内须至少完成以下两项考核指标中的一项：1、新开户新增有效客户12户。2、新开户新增月均资产100万”。考核达标可获得净佣金收入的45%提成；不达标减半发放，比例为22.5%；两次均不达标，解除委托合同。

更早之前，还有一起涉及“合作开户”的案件。原告潘某某诉称，2017年3月，兴业证券广西分公司高级理财经理蒙东键与其协商合作开发学生客户事宜。报酬计算方式为：有效户200元/户；当月开空户70户以下40元/户，70户以上50元/户；还有净佣金50%的提成。潘某某多次诉至法院，要求支付72户有效户和122户空户的提成17699元（提成共20810元，已实际支付3111元)，但广西和福建两地的法院均驳回了其诉讼请求。

被“有效户”考住的，还有不止一位营业部总经理。

江西省南昌市中级人民法院（简称：南昌中院）的判决书披露，涂女士在2019年1月与九州证券江西分公司签订劳动合同，拟任南昌阳明东路营业部负责人，税前月薪1.3万元（1680元基本工资+10320元绩效工资+200元通讯补助+600元餐补）。

到了2019年6月底，这位营业部“老总”共引进经纪人5名，其中有效经纪人2名，共计20个有效户，经纪人名下资产491.22万元，“离考核要求相差甚远”。九州证券以“业绩未达标不能胜任工作”为由，将其岗位调整为客户总监。2019年7-9月的应发工资分别为2480元、2700元和2700元；代扣五险一金后的实发工资均为0（！）。

法院认为，用人单位“单方面调岗降薪”不当，判决按原工资标准补发薪酬。

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